【淘宝】解密社交电商：在微信再造一个“淘宝”“京东”

    解密社交电商：在微信再造一个“淘宝”“京东”

解密社交电商：在微信再造一个“淘宝”“京东”2018年，与移动互联网的大多数行业红利殆尽，走向静寂不一样，社交电商依然在强势兴起。

以拼多多、云集、爱库存为代表，一批社交类新型电商在不同的维度上爆发，稳固多时的中心化电商格局被第一次打破，更深更大层面的用户价值，则等待着被重新定义与挖掘。

通过社交电商这一年高度的起伏变化，我们似乎看到了，电商此前诸多的局限性和此后所要建构的价值，也更加看懂了复杂广阔中国市场的艰难和机遇。

围绕这些疑难但又必须要解答的问题，近日野草新消费专访云集、爱库存早期投资人，钟鼎资本合伙人孙艳华。

从2015年起，它开始密集关注电商消费赛道，云集、爱库存、如涵电商等头部社交电商企业，都出现在钟鼎资本过去三年的投资成绩单内。

钟鼎资本合伙人孙艳华孙艳华是这些项目背后的主导投资者，从波士顿咨询、今日资本，到钟鼎资本，十多年的消费、零售投资经验和深度行业研究，让他在社交电商这条新赛道中找到了主轴线。

虽然意味外地错过了拼多多，但在早期重注云集、爱库存，也使得他在这块话语权很重。

社交电商阶段性特征和新机会1、社交电商两阶段：流量红利与供应链构建2014年，微商兴起。

其实微商就是一种社交电商，只不过，那时的社交电商为大家所不耻，市场上对这种模式，还不太能够理解和接受。

它本质上是通过人和人之间的交流卖货，几千年如此，在国外更是有各种各样的直销模式。

所以在中国，互联网一定是把好多东西搬上线，淘宝是把小商品市场搬上线，京东是把超市搬上线，那谁把原来通过口碑卖货的形式搬上线？

一个商品通过五六层的分销，拿到用户手上的性价比非常差，属于割熟人的韭菜，是不可持续的。

所以，微商真正的大发展只有2013、2014两年时间，后面就开始往下走了。

当然，其中一批想暴富，动不动要月入十万的人选择了离开，一批和云集价值观相符、愿意挣长期的收入的人则沉淀下来。

所以，在15、16年，社交电商有巨大的流量红利，云集借着微商的红利期，迅速把产品销售额冲到一定量级。

因为强化供应链，前提还是要有销量，如果你一天就卖几件东西，供应链没得谈。

到16年后，云集花了巨大的精力去抓供应链，如今的云集已经形成流量和性价比商品相互促进的正循环。

对于云集这类的头部社交电商来说，最重要的已经不是流量，而是怎么让客户留下来。

之前用户虽然来了，但购买单数还不够多，因此云集的品类也在扩展，理论上来说，用户一年在淘宝买90单，在云集也可以买到50单。

在一个存量的市场，让用户都在你这买，不在别人那买，用什么东西吸引？

17，18年，云集的供应链做了很大的效率提升，真正做到了提供优质性价比的精选商品。

2、还存在垂直品类社交电商的机会吗？

而且没有红利的时候，只能用钱去砸，客观来说，后面的一些跟随者亏了挺多钱，用户的涨幅也明显降低了。

像是一些头部的社交电商，在水果等细分领域体量已经做得很大，比如说云集有百县千品的项目，这个季节哪里的石榴、黄桃最好吃，我就卖哪里的，它的供应链已经做得非常深了。

所以，如果对于2018年起步的社交电商，我没还看到他们有特别的蹊径，也许会有新的东西出现。

很简单，垂直电商当年在京东、淘宝旗下没有突破，说明这个逻辑不一定成立，那凭什么今天在社交时代，你通过品类垂直就可以成立？

我能理解他们，在原来情况做不下去的时候，一定要转移一个地方。

但不是不应该这么转，而是当年就不应该垂直，你在转到别的地方也是不对的，不会因为你有了社交以后就发生逆转。

1、社交电商本质：一种新型的“智能+人工”回到原点，社交电商的本质到底是什么？

核心在于，从经营理念上来说，costco是真正站在用户的角度去帮你选品，它提出毛利不超过14%，是因为它认为，超过14%就对用户不好。

未来是一个用户运营的时代，未来好的东西，可能不需要太多新的客户进来，而是围绕着客户不断地经营，不断让他买我的东西，我就增长了。

2、不同形态社交电商的成长逻辑现在存在各种不同的社交电商形态，之后最大的驱动能力，我觉得还是供应链。

它是让普通老百姓去帮他传播、推荐，发起拼团，你们受我的影响，觉得我平常买东西还有点小智慧，所以你也买。

这几年出现的社交电商项目，我基本都看过一遍，并投资云集、爱库存等项目，早期错过投资拼多多，是我比较惋惜的一件事情。

为何在早起投资云集、爱库存1、深度研究、调查后，发现行业大趋势现在很多投资人都在看社交电商，希望找到好的标的，为什么我们能在早期投中两个比较头部的项目？

我们花了一年时间去看各种各样的微商，甚至把给微商做培训、it系统的公司都看了一遍，但还投不下手，它们都有各种各样的问题，比如层级这么多，意味着消费者拿到的商品性价比不高，也就不可持续。

2017年，我们做了一个研究，就是把美国20亿美金以上的所有零售公司，全部拉出来比较了一遍，然后一个个看中国有没有类似的，哪怕是变形的。

我们在美国看到了tjmaxx，就是线下卖库存商品的业态，有三家公司，分别是300多亿、120亿和60亿美金市值，现在都涨了一倍了。

它们其实早在1970年代就成立了，为什么中国在这个阶段才出现，有两个原因：第一，中国的服装代理结构跟美国不一样。

他原来是一个互联网创业者，懂技术和产品，会做流量，后来把公司卖掉赚了不少钱，就碰到o2o大潮，自己也投了o2o，但没怎么做成还亏了挺多钱。

这哥们说我要干一件靠谱的事，在摸索的过程中，他发现库存是个很大的问题，所以就拿了一些库存货，在上海地铁站开线下店卖库存。

爱库存最早起来是代销模式，比如你是品牌商，把库存表给我，我拍照上传到app，让那些小b来卖，卖了以后我拿着订单，派物流公司到你仓里取货发。

另外，品牌商的觉悟配合度不一样，我们以前经常发现，排了物流的人去发货，要求品牌商把场地空出来，因为不同的人标准差别很大，有一些品牌的货第二天就到了，有些品牌商五天还没发货，导致客户的体验差异非常大。

1、自由职业化社交电商前后也发展了几年，现在的力量在向头部集中。

此前主流的模式是s2b2c，未来我觉得会更加混杂，云集前段时间提出会员制，它会往c和小b两边走。

至于你是让一群职业的人来影响别人，还是像云集一样让你可以选择，还是像拼多多一样，干脆跟你职业没关系，互相之间娱乐化的推荐，我觉得这些形式都是合理的。

背后的趋势则是，将小b作为职业的这群人会越来越多，他们也不一定强求说往哪个方向发展，每个人的特质都不一样，她可能喜欢上直播平台，或者就喜欢卖货、写文章。

2、去中心化与再中心化在劳动力的整体分配上，我认为会再中心化。

现在都谈去中心化，比如你们媒体的内容，去中心化的生产，以前用专职记者，后来用兼职记者，或者聚合社会上的各种力量写都可以，包括云集卖货也是不同的小b来卖。

原来微商的体系是一套一套的，有的卖面膜，有的卖衣服，今天云集说，没效率，我上面又有面膜又有衣服，所以从供应链角度来说，它又是中心化的。

本质上，这些小b共性的事情，作为平台你要去做，发挥个性的东西则让他们自己干。

3、部分将走向会员制云集现在走向会员，在于这五百万人，有一部分人卖货，有一部分人是自己买货，自己买货的那边就逐步变成会员，这是必然演进的过程，不是你做什么的结果，而是消费者需要什么。

其实就是说，一些平台绑定的是消费者一部分需求，你不是还有别的需求和不做的板块吗？

这很难走通，因为一些事情需要深度沟通，不是比谁力量强，而是一个信任度的问题。

社交电商创业的下一站1、起步资源很重要现在很多人看到机会，都想尝试社交电商创业。

但流量的持续增长，又需要有供应链的支撑，否则你发不出货，或者没什么好货。

拿云集来说，它孵化自小野香水，小野当时一年能做到四五个亿，云集前三个月创业都是在小野仓库里发货的。

包括爱库存也有一些资源，王敏老婆原来是中国最大服装电商咨询公司的副总裁，跟很多品牌商很熟，王敏实际上是有了后端的品牌资源之后，去做的前端。

纯互联网出身的人做电商，到目前为止很少有做好的，我们看到了做买卖出身的人做电商，像刘强东原来开了七八年线下店。

2、超越简单买卖的供给关系社交电商走到现在，仍然还有很多需要突破的地方。

另外，到这个阶段，你光跟供应商有采买关系是远远不够的，因为你对供应链的要求，不能再是看市场有什么东西，就去卖什么，而是根据用户需求去开发一些新东西。

我认为往前走的趋势是，你要跟供应商形成一种超越简单买卖的关系，互相信任，一起开发。

当然，股权只是一种关系，还有其他的关系，关键是你们怎么形成新的合作机制。

3、用技术机制去解决匹配问题技术在社交电商创业中也很重要，技术核心解决的是匹配问题，匹配则是为了提升效率。

举个例子，爱库存每天差不多要上50个品牌的商品，每个品牌有十个款式，那么一天就要上500个款式。

我作为一个小b，朋友圈可能就转10到20个，怎么从中去选？

爱库存就要根据你过去几个月的销售情况，去开发一套推荐体系，减少你的焦虑，并提高交易效率。

包括每一件商品进货、退货流程，以及小b的分润等等，都要通过技术机制去解决。

4、社区团购会是新的机会吗？

举个简单的例子，我在这个社区里找了十个宝妈，买了十箱橘子，运货路径是北京某个批发市场，到小区门口，然后社区团长把货搬到他家，或者小区的物业那里，然后再打电话通知每个人来拿。

云集说我有一百车橘子卖到全国，它是从全国大货采购，效率就很高，最后环节通过快递来完成，这会比本地效率更高。

再说团长的生存状况，她要花很多的时间在里面，车来了必须收货，搬到家里，然后分包，通知不同的人来拿，用户来的时间也没法标准化，这样效率会非常低。

所以，总的来说，从获客、维护到最后的末端，整个效率我们认为都在变低，而生意不能让效率变低，这是核心问题。

5、未来的空间与挑战现阶段到未来三到五年，从趋势上来看，头部的社交电商都还有很大的发展空间，比如说拼多多的发展空间，在于它提升供应链，提升更多优质商品的供给后，客户的复购率和客单价的提升。

但到三、五年后，会到达一个节点，就是每个形态的社交电商可能会保留一家头部，从电商的历史来看，同样形态的电商一般都没有第二名。

这个期间，如果它能够更进一步的挖掘中国优质供给，能跟供应商形成新型的供给关系，空间还是非常大的。

因为拼多多、云集这几个家企业并没有把市场占满，还有很大的群体没有被很好地照顾到。

至于新老巨头的竞争，社交电商巨头和京东、淘宝这些平台，最后互相之间肯定会有侵蚀，但这个市场还是足够大，包括现在大家也在进一步抢了线下的生意。

在我看来，每隔两三年，电商都会有新的东西不断出现，是什么我不知道，但是它们一定会出现。

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